【培訓(xùn)對象】大客戶銷售人員

【課程費用】RMB4800元/人（包含：培訓(xùn)費、教材、午餐、茶點、發(fā)票）培訓(xùn)目標(biāo)

【企業(yè)內(nèi)訓(xùn)】此課程可以邀請我們的培訓(xùn)師到企業(yè)開展內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來電咨詢

Ø   能夠及時、準(zhǔn)確、全面地有效收集大客戶信息

Ø   對大客戶信息能夠有效分析與評估客戶

Ø   掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧

Ø   有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對技巧

Ø   掌握實戰(zhàn)的大客戶銷售實戰(zhàn)工具和技巧

Ø   掌握專業(yè)的招投標(biāo)實戰(zhàn)技巧

Ø   掌握把握招投標(biāo)進(jìn)程各環(huán)節(jié)

Ø   掌握招投標(biāo)中的客戶關(guān)系

Ø   有效維護(hù)客戶關(guān)系實現(xiàn)持續(xù)銷售

Ø   掌握經(jīng)銷商渠道拓展與KA業(yè)務(wù)管理能力

課程大綱

第一章 大客戶的開發(fā)與溝通實效策略

一、大客戶銷售的謀劃

1、大客戶銷售流程7個階段：

2、大客戶銷售的推進(jìn)流程10大步驟

3、大客戶銷售的8件武器

4、廠家與經(jīng)銷商在大客戶開發(fā)中的角色與配合

案例：深度協(xié)銷----某生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)合營銷

二、客戶信息調(diào)查與關(guān)鍵決策人鎖定

1.    客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2.    客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3.    鎖定并接近關(guān)鍵決策人

心得分享：快速鎖定關(guān)鍵決策人的六步法則

三、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

Ø 電話約見

Ø 直接拜訪

情景模擬：如何成功約見客戶

經(jīng)驗分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

Ø 時間上的準(zhǔn)備

Ø 觀念上的準(zhǔn)備

Ø 形象上的準(zhǔn)備

Ø 工具上的準(zhǔn)備

討論：拜訪客戶時需要哪些工具準(zhǔn)備？

四、高效的客戶溝通與談判策略

1、太極溝通模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 產(chǎn)品說明

Ø 業(yè)務(wù)成交

經(jīng)驗分享：贏得客戶信任的10個方法與12種開場白

經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

Ø 分析型

Ø 權(quán)威型

Ø 合群型

Ø 表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

經(jīng)驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法

3、最具實戰(zhàn)性的銷售２大工具

 

Ø 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）

Ø 針對客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對高層客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）

4、客戶銷售談判中的10個應(yīng)變策略

5、化解客戶異議的8個方法

6、招投標(biāo)中的談判技巧

五、客戶合作意向的積極訊號

1、    非言辭的訊號

2、    言辭的訊號

情景模擬：項目談判過程對抗演練

第二章 成功的招投標(biāo)實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

一、招投標(biāo)信息收集

1、要收集哪些信息

2、如何快速獲得招投標(biāo)信息

情景案例：小人物辦大事

情景案例：如何找到線人及標(biāo)準(zhǔn)

情景案例：如何高于競爭對手15%價格成功中標(biāo)

二、      招投標(biāo)中會出現(xiàn)的三大風(fēng)險

1.關(guān)系風(fēng)險  2.技術(shù)風(fēng)險  3.競爭風(fēng)險

情景案例：200萬投標(biāo)失敗的教訓(xùn)

經(jīng)驗分享：如何通過關(guān)系營銷提升中標(biāo)率

情景案例：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

三、如何做好投標(biāo)現(xiàn)場商務(wù)演示

1、商務(wù)演示的失誤點有哪些

2、做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點有哪些

案例：一次失敗的商務(wù)演示

案例：某著名IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單

情景模擬現(xiàn)場訓(xùn)練：招投標(biāo)現(xiàn)場的商務(wù)演示與答辯

規(guī)則要求：

1、以小組為單位完成此預(yù)演項目

2、小組長組織策劃招投標(biāo)主題和內(nèi)容

3、安排組員扮演投標(biāo)商務(wù)演示及相關(guān)支持人員

4、由其它小組選派人員扮演業(yè)主及評標(biāo)專家提問

 

5、結(jié)束后由現(xiàn)場學(xué)員和講師點評分析并給予改進(jìn)建議措施

第三章 大客戶管理與客戶關(guān)系維護(hù)技巧

一、中國式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)

1、什么是中國式大客戶銷售

Ø 中西方人性分析

Ø 中國式大客戶銷售特征

案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆

2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

Ø 信任

Ø 利益

Ø 雙贏

3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)

Ø 把交情等同于客情

Ø 沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)

Ø 搞定老一搞定一切

4、客戶關(guān)系的四個層次

Ø 親密關(guān)系；

Ø 面對面關(guān)系；

Ø 品牌關(guān)系；

Ø 疏遠(yuǎn)關(guān)系；

5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

Ø 得共鳴

Ø 送人情

Ø 拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵

心得分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享：客戶的正當(dāng)個人需求把握與滿足

二、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系

1、 服務(wù)營銷的威力

2、 服務(wù)營銷的三大理念

ü 客戶滿意

ü 關(guān)系營銷

ü 超值服務(wù)

ü 案例：IBM的顧問式營銷成功

ü 案例：大成機械的顧問式營銷

 

ü 案例：如何加強客戶關(guān)系管理實現(xiàn)再次銷售

主講老師：閆治民

主要背景

n中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家

n中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師                                            

n清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師

n國資委研究中心特邀專家

n狼道雙核銷售體系創(chuàng)立者

n《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者

n閆治民先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《中國銷售傳播網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇。

n閆治民教練擁有12年市場一線實戰(zhàn)和高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、金星啤酒集團銷售副總、香港兆榮集團（深圳）有限公司銷售總監(jiān)。
                                                                                                                              培訓(xùn)合作咨詢+V/QQ:315610139